Ein Fitnessstudio ist schon lange nicht mehr der Selbstläufer, das es einst war. Zunehmende Konkurrenzsituation und immer mehr Special Interest-Angebote von kleinen Boutique- oder auch Mikrostudios zwingen auch Betreiber größerer Anlagen zunehmend ihr Angebot zu differenzieren. Natürlich könnten Sie ganz besondere Konzepte für teures Geld in Ihr Studio integrieren, aber warum nicht auf ein Konzept zurückgreifen, für das Sie eigentlich alles wichtige schon im Studio haben: Personal Training. 

Vorteile von Personal Training als eigenständiges Angebot

Der Vorteil des Angebots von Personal Training für Ihre Kunden liegen auf der Hand. Personal Training ist in der Kundenwahrnehmung eine deutlich hochwertigere Dienstleistung als das “Standard-Fitnesstraining”. Der Kunde erreicht seine Ziele in der Regel besser, sein Kundennutzen steigt und damit final auch die Zufriedenheit. Ein zufriedener Kunde wiederum bleibt am Ende auch mit höherer Wahrscheinlichkeit Mitglied bei Ihnen im Studio.  

Auch Ihre Mitarbeiter profitieren von diesem Angebot. Zum einen können Sie diese natürlich am Zusatzumsatz beteiligen und somit für ihre Leistung belohnen. Zum anderen können Mitarbeiter Ihre Kunden natürlich viel individueller betreuen, was im Rahmen der Standard-Prozesse meist aus Zeit und Kostengründen einfach nicht möglich ist. Ihre Mitarbeiterzufriedenheit wird es Ihnen danken. 

Zu guter Letzt, aber natürlich nicht minder wichtig, bietet das Angebot von Personal Training hohe Umsatzpotenziale für Ihr Studio. Ein durschnittlicher Trainer, der natürlich entsprechend geschult wurde, kann hier durchaus 30.000 – 40.000 € zusätzlichen Umsatz generieren. Ein richtig guter Trainer kann sogar bis zu 60.000 €  erwirtschaften. Gerade in aktuellen Zeiten ein nicht zu unterschätzender finanzieller Vorteil für Sie.

Abgrenzung Fitness vs. Personal Training

Viele Fitnessanbieter kommen bei der Einführung von Personal Training häufig in Erklärungsnot gegenüber ihren Mitgliedern, wo denn nun eigentlich der Unterschied zwischen dem bisherigen Training mit dem Fitnesstrainer und dem neuen Training mit dem Personal Trainer liegt. Sich dem Unterschied bewusst zu werden und diesen auch korrekt an die Mitglieder zu kommunizieren, ist elementar, wenn man Personal Training anbieten möchte. 

Ein “normaler” Fitnesstrainer auf der Fläche, zeigt dem Kunden erst mal nur Übungen. Der Hintergedanke ist dabei immer, dass der der Kunde diese anschließend eigenständig und sicher durchführen wird. Der Personal Trainer dagegen trainiert aktiv mit dem Kunden, was zu ganz anderen Möglichkeiten im Rahmen des Trainings führt. Es können ganz andere Übungen gewählt werden und die Intensität kann sich auf einem ganz anderen Level bewegen. Darüber hinaus kann der Personal Trainer das Training viel individueller gestalten, abhängig von Themen wie Verletzungen, Dysbalancen etc. Außerdem sieht er dabei auch regelmäßig den Kunden, was die langfristige Planung viel zielgerichteter werden lassen kann.

Umsetzungsmodelle

Um Personaltraining erfolgreich im eigenen Studio anbieten zu können, sollten zunächst die vorhandenen Ressourcen geprüft werden. Neben der aktuellen Mitgliederbasis und deren Zahlungsbereitschaft, den Räumlichkeiten und der Geräteausstattung spielen vor allem das aktuelle Trainerteam, der Bewerbermarkt und das Qualifikationsniveau eine wichtige Rolle. Folgende drei Umsetzungsmodelle haben sich in der Praxis herauskristallisiert:

1. Add-on, Positionierung als Zusatzangebot

Das Personal Training kann als Erweiterung des Dienstleistungsspektrums eingeführt werden. Die einzelnen Trainertätigkeiten werden definiert und im Anschluss entweder der Standardbetreuung („inklusive“) oder der Personal-Training-Betreuung („add-on“) zugeordnet. Das Zusatzangebot kann z.B. durch neue Trainingsformen, erweiterte Leistungsdiagnostik oder apparative Anwendungen (EMS, Vibration etc.) zusätzlich zum Mitgliedsbeitrag monetarisiert werden.

Neben der Erweiterung der Dienstleistungsbreite kann Personal-Training auch durch den Ausbau der Dienstleistungstiefe angeboten werden. Sprich anstatt einen Trainer-Termin pro Quartal erhält das Mitglied z.B. einen wöchentlichen Trainer-Termin. Auch die Termin- bzw. Betreuungsdauer kann beispielsweise individuell angepasst werden und gegen Aufpreis verlängert werden.

In beiden Fällen, wird das Personal Training in der Regel durch interne Mitarbeiter angeboten. Die Abgrenzung und Vermarktung der einzelnen Angebote eines Trainers sind für dieses Modell von immenser Bedeutung. Dies erfordert nicht zuletzt einen erhöhten Schulungsaufwand im Qualitätsmanagement der eingesetzten Mitarbeiter, eine transparente Mitgliederkommunikation und fortlaufenden Fokus des Managements.

2. Raummiete durch externe PTs

Wem der Organisationsaufwand für das “Add-On-Modell” zu hoch ist, kann Personal Training auch ganz einfach über selbständige Personal Trainer “auslagern”. Ein Subunternehmer bezahlt in diesem Modell Raummiete und erhält im Gegenzug den Zugriff und das Nutzungsrecht der Studio-Räumlichkeiten. Für den Erfolg ist jedoch auch hier ein gewisser Administrations-Aufwand zu berücksichtigen, da mit dem externen Personal-Trainer klare Absprachen bzgl. Kundenansprache, Vertriebsaktivitäten und interner Schnittmengen notwendig sind. Auch das Thema “Scheinselbständigkeit” sollte bei diesem Thema ausreichend beleuchtet werden. Achten Sie auf die korrekten Vertragsverhältnisse zwischen Studio und Personal Trainer, Studio und Mitglied aber auch Personal -Trainer und Mitglied.

3. Shop-in-Shop

Eine weitere Möglichkeit das Personal Training, oder auch Teilleistungen daraus, im Studio umzusetzen bietet das Shop-in-Shop Modell. Wie das Café in einer Bücherei wird ein extra Bereich oder ganzer Raum im Studio abgetrennt und einzeln als separates Angebot vermarktet. Gerade bei höherwertigen Angeboten wie es bei Personal Training der Fall ist, empfiehlt es sich die günstigere Studio-Mitgliedschaft gegen eine hochwertige und Kosten intensivere PT-Mitgliedschaft zu tauschen. Die Studio-Mitgliedschaft kann ggf. zu einem günstigeren Add-on Tarif dazugebucht werden. Durch die klare Abgrenzung und das separate Produkt fällt die Kommunikation und Vermarktung des Personal Trainings in diesem Fall für Mitarbeiter häufig einfacher. Das Personal Training kann in diesem Fall sowohl von externen, als auch internen Mitarbeitern angeboten werden.

Die richtige Auswahl des jeweiligen Modells hängt von der individuellen Situation des Studios ab. Kriterien dabei sind vorhandene Mitarbeiter, Raumkonzept, vorhandene Trainings-Angebote, Wettbewerber-Situation, Kundennachfrage, Betreuungskonzept- und Philosophie, zukünftige Strategie und Positionierung. Ein externer Berater kann hilfreich sein, bei der Auswahl des individuell richtigen Modells zu unterstützen.

Vermarktung / Verkauf

Für die erfolgreiche Umsetzung von Personal Training ist der Einführungsprozess und ein funktionierender Gesamtprozess im Bereich Verkauf und Training notwendig. Überlegen Sie sich im ersten Schritt, für welche Ihrer Kunden Personal Training von Nutzen sein wird und welche neuen Zielgruppen Sie durch das neue Angebot erreichen können. Im zweiten Schritt sollten die Marketing-Kanäle und Touchpoints zur Kundenansprache sowie der tatsächliche Verkaufsprozess definiert werden. Welche internen Ressourcen (z.B. neues Personal oder Mitarbeiterschulung) müssen dafür bereit gestellt und welche fortlaufenden Prozesse neu eingeführt werden?

Während es auf der einen Seite viel zu organisieren gibt, steht auf der anderen Seite eine äußerst lukrative Möglichkeit, die vorhandenen Ressourcen effektiver zu nutzen und einen neuen hoch profitablen Geschäftsbereich aufzubauen. Dieser untermauert der Kernleistung von erfolgreichen und gezielten Training und sorgt für ein professionelles Image am Markt und bei den Kunden.

Fazit

Es ist deutlich geworden, das Angebot von Personal Training bietet Ihrem Studio nicht nur zahlreiche Vorteile, sondern ist dabei auch noch sehr kostengünstig und einfach umsetzbar. Mit dem richtigen Konzept und gut ausgebildeten Trainern hat es das Potenzial die neue Cash Cow für Ihr Studio zu werden.

Vielen Dank an Johannes Lößl, der mich als Co-Autor bei diesem Artikel unterstützt hat.

Du findest diesen Artikel auch in der body LIFE 03/2021.

Literaturverzeichnis

Bechler, Andreas / Lößl, Johannes / Möger, Florian (2020): “Personal Training als eigene Dienstleistung im Studio”, online abrufbar unter https://hashtag-fitnessindustrie.de/folge-17-personal-training-als-eigene-dienstleistung-im-studio/ (Stand: 22.11.2020).